Hvordan du kan spørre om behovet er reellt, uten å bli løyet til?

Spør du "Bør vi lage dette verktøyet?" kommer alt for mange til å svare "ja".

De svarer "ja" fordi det er det enkleste der og da. Det var det du ønsket å høre, og det de ønsket å si. Det koster ingenting å si "ja". Det er ikke bevisst: De lyver både til deg, og til seg selv.

Hvordan kan du få ærlige svar?

Hvordan kan du forstå hva de reelle behovene er?

Vil du lese en hel bok, så anbefaler jeg "The Mom Test". Den er skrevet for kommersielle startups, men er like aktuell for organisasjonslivet.

Her er min oppsummering:

Ikke avslør problemet du vil løse, før de har fortalt om problemene sine
Ikke avslør idéen, før du har funnet ut hvordan de løser problemet i dag
Når du presenterer idéen, så gi dem tillatelse til å være ærlige
Sier de at idéen er god, så be dem ofre noe for den

Ikke avslør problemet du vil løse, før de har fortalt om problemene sine

Unngå ledende spørsmål som avslører idéen eller problemstillingen:

🛑 "Ville det være enklere å ringe nye medlemmer for å få dem aktive, om vi laget et verktøy hvor du kunne se hvilke medlemmer som er nye, og hvilke du har ringt?"
🔴 "Er det vanskelig å ringe nye medlemmer?"

Spør heller åpent:

✅ "Hvilke utfordringer har dere i lokallaget?"

Tar de uoppfordret opp problemstillingen du ønsker løse? Det er et tegn på at behovet er reelt!

Ikke avslør idéen, før du har funnet ut hvordan de løser problemet i dag

Styr samtalen inn på problemstillingen dere jobber med, men uten å avsløre idéen eller hvor entusiastisk du er. For eksempel: "Vi jobber nå med hvordan det fungerer å ta i mot nye medlemmer, og lurer på om det er verdt å bygge bedre verktøy for det enn de vi har i dag"

Still konkrete spørsmål om hvordan ting gjøres i dag:

✅ "Hva skjer i dag når et nytt medlem blir meldt inn? Hvem får beskjed, og hvem gjør hva? Blir de aktive?"
✅ "Hvordan tok dere i mot de siste 5 innmeldte, vi kan starte med Lars?".

Kommer det opp problemer, så spør om de har forsøkt løse dem:

✅ "Så dere har ikke oversikt over hvem dere har ringt før? Har dere forsøkt løse det på noe vis?"

Har de forsøkt løse problemene selv, eller bruker mye krefter på å løse problemet i dag, så er det mye mer sannsynlig at er villig til å bruke krefter på å lære og bruke et verktøy dere lanserer i fremtiden.

(PS: Enda bedre enn å spørre hvordan ting gjøres, er det å observere det, for eksempel i en brukertest eller gjennom noe som heter "service safari". Skal jeg skrive noe om det? Svar om du er interessert!)

Når du presenterer idéen, så gi dem tillatelse til å være ærlige

Du vil unngå at de sier at idéen er god, bare for å være snill. Understrek at det er viktig at dere ikke kaster bort tid på dette:

✅ "Vi har jo begrensede ressurser, så om vi satser på dette er det mye annet vi ikke kan gjøre. Det er viktig at du er ærlig. Er det ikke noe du tenker er viktigere å gjøre enn dette?"

Ikke overbevis dem. Argumenter heller mot din egen idé. Har du truffet en nerve, så vil de forsøke overbevise deg om at dette er noe dere må gjøre.

Sier de at idéen er god, så be dem ofre noe for den

Det koster ingenting å si at en idé er god, om det er noen andre som skal bruke ressurser på den.

Spør derfor om noe som koster, for dem:

✅ Spør om de kan bruke tid, gjennom å snakke mer om idéen en annen gang, eller teste en prototype
✅ Spør om de kan bruke sosial kapital, gjennom å sette deg i kontakt med andre i nettverket deres
✅ Om dere samler penger for å få idéen gjort, så spør om de kan donere noe (du trenger ikke faktisk ta i mot)

Om de sier idéen er fantastisk, men dessverre ikke har tid til å snakke mer om den, ikke kan sette deg i kontakt med andre, og ikke har penger akkurat nå - så er neppe behovet deres så brennende.

Er de derimot villige til å ofre noe som er viktig for dem er det et sterkt signal om at her er behovet reelt.

Her er greia:

For å få ærlig tilbakemelding om en idé, kan du ikke høre på hva folk sier de kommer til å gjøre i fremtiden. Du må i stedet observere hva de faktisk gjør i dag.

Tenker de på problemet, i dag?

Bruker de krefter på å løse problemet, i dag?

Er de villig til å ofre noe for idéen, i dag?